随着建筑市场的竞争剧烈，施工企业为了生存和开展，除了应加强本身的实力外，还必需注重对招标报价技巧的研讨和运用。报价是工程招标书的中心，理论证明：报价过高，则可能由于没有竞争力而失去中标时机；报价过低，则可能由于低于“合理低价”而废标，或者即便中标，也可能会给企业带来赔本的风险，很多招标人由于没有很好地控制这个“度”，而招致没有中标，白忙一场。因而招标人应分离工程详细状况，运用以长制短、以优制劣的技巧，既能在招标竞争中取胜即中标，又能保证中标后的施工过程中获得一定的经济效益。为此，笔者分离近几年在招标过程中的理论经历，浅析在招标报价过程中所采取的一些技巧。



灵敏报价法灵敏报价法是指依据招标工程的不同特性采用不同报价。招标报价时，要思索本身的优势和优势及招标项目的特性来选择报价技巧。



遇到以下状况可恰当降低报价：施工企业近期在手的工程比拟少，局部机械和人员闲置，而招标竞争剧烈，以保本或微利为目的的工程；施工条件好、技术简单、工程量大而普通公司都能够做的工程；本公司在左近有工程并能应用该工程局部设备、劳务，有条件短期内突击完成的工程；公司急于打入某一市场，为以后公司开展做准备的工程；开发商信誉和支付条件好的工程。



遇到以下状况时可恰当进步报价：施工条件差或不可预见的风险要素比拟多的工程；专业请求高，技术密集，而本企业有特长，名望和信誉也很高的工程；总价较低，本人不愿做而又被约请招标时不便于不招标的工程；特殊的工程，如建核电站、公开开挖工程等；业主对工期请求特急的工程；招标竞争对手比拟少的工程；资信欠佳，支付条件不理想的工程。



不均衡报价法不均衡报价是相对通常的均衡报价而言的，是指一个招标项目在总价根本肯定后，恰当调整总报价内部各个局部的比例，以期在不进步总价的条件下，既不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。这种办法在工程项目中运用的比拟普遍，普通可依据详细状况思索采用不均衡报价法。采用这种报价办法时，应依据工程项目不同特性及施工条件等来选择报价技巧。



一、通常能够思索在以下几方面采用不均衡报价：

①：经过工程量核算，估计今后工程量会增加的项目，单价恰当进步，这样在最终结算时可增加利润；而将工程量会减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。关于上述两种状况应统筹思索，针对工程量有误的早期工程，假如不能完成工程量表中的数量，则不可自觉抬高报价，要详细剖析后再肯定，否则会给承包商带来损失。

②：前期结算回收工程款的项目(如土方开挖)，一个有经历的招标人常常会把报价调高，而把后期施行项目(如设备装置工程的报价调低。这样既能保证不影响总标价中标，又使项目早日回收资金，以利资金周转。

③：暂定项目，对这类项目要详细剖析，因这类项目要待开工后再由业主研讨决议能否施行，以及由哪家承包商施行。假如工程只由一家承包商施工，则其中肯定要做的工程单价可高一些，不一定做的则应低一些。假如工程分包，该暂定项目也可能由其他承包商施行时，应谨慎思索，则不宜报高价，以免抬高总价。

④：在单价合同中，图纸内容不明白或有错误的项目，估量修正图纸后工程量会增加的，其单价能够进步些，工程量会减少的，其单价能够降低些。而工程内容说不分明的，则能够降低一些单价，待廓清后可再请求提价，这样有利于以后的索赔。

⑤：但是采用不均衡报价一定要树立在对工程量表中工程量认真核对剖析的根底上，特别是对报低单价的项目，如工程量增加将形成承包商的严重损失；不均衡报价的价钱程度上下不能太明显夸大(普通能够在10％左右)，否则可能会惹起业主恶感，以为报价不合理，假如不留意这一点，有时业主会选择出报价过高的项目，请求招标者停止单价剖析，而盘绕单价剖析中过高的内容压价，致使承包商得失相当；不均衡报价不宜过多，否则可能会惹起业主反对，以至招致废标。



多计划报价法有时招标文件中规则的工程范围不明白、条款不分明或很不公正、技术标准请求过于苛刻，假如为了减少风险，采取扩展工程单价，增加“不可预见费”，这样做可能会由于报价过高增加了被淘汰的可能性，多计划报价法就是为对付这种两难场面的。即在满足原招标文件技术请求的条件下，不但对原计划提出报价，还提出新的计划，并对两种计划停止技术与经济比照，阐明新计划比原计划报价可降低几，由此报出一个较低的价，这样能够降低总价，吸收业主。例如：某招标工程所提出的工期请求过于苛刻，且合同条款中规则每拖延一天工期，罚合同价的1‰，若要保证明现该工期请求，必需采取特殊措施，从而大大增加本钱。



因而该招标人在招标文件中阐明业主的工期请求难以完成，因此按本人以为合理工期(比业主请求的工期增加5个月)编制施工进度方案并据此报价，还倡议改动原构造方式，并对这两种构造方式停止了技术经济剖析和比拟，证明改动后的构造方式不只能保证工程构造的牢靠性和平安性、增加运用面积、进步空间应用的灵敏性，而且可降低造价约5％。



忽然降价法在竞争剧烈的商战时期，报价是一项极为失密的工作，但是竞争对手常常经过各种渠道、手腕来刺探情报，因而在报价时能够采用迷惑对手的手法。即先按普通状况报价或表现出本人对该工程兴味不大，以为无利可图等假象，到快要招标截止时，招标人在充沛理解招标信息的前提下，经过优化施工组织设计、增强内部管理、降低费用耗费的可能性剖析，提出降低报价计划，令竞争对手猝不及防，以进步我们在评标时的有利位置。



二、采用这种办法时，降低招标价钱能够从两方面人手：

①：降低运营管理费，降低的这局部费用，能够在施工中增强组织管理予以补偿。由以上两方面思索好降价的幅度，在临近招标截止时间前，再依据情报信息与剖析判别，作最后决策。

②：降低方案利润，招标时肯定方案利润既要思索本人企业承建任务丰满水平的状况，又要思索竞争对手的状况，恰当的降低利润和收益目的。



假如采用忽然降价法而中标，务必做好充沛准备，由于开标只降总价，在签署合同后可采用不均衡报价的思想调整各项单价或价钱，以期获得更高效益。



联保法和结合法联保法指在竞争对手众多的状况下，一家承包商实力缺乏，由几家实力雄厚的承包商结合起来控制标价。大家保一家先中标，再将其中局部项目转让给其他承包商分包，或随后在第二次、第三次招标中，再用同样方法保第二家、第三家中标。但如被业主发现，则有可能被取消招标资历。而结合法是几家公司主停业务相似或相近，单独招标会呈现经历、业绩缺乏或工作负荷过大而形成高报价，失去竞争优势，采用结合招标，能够做到优势互补、躲避优势、利益共享、风险共担，相对进步了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中经常运用。



钢筋混泥土切割总之，在当今招招标市场竞争异常剧烈的状况下，胜负不只决议于招标人的技术、设备和资金等实力的大小，同时任何施工企业必需注重对招标报价技巧的研讨，不时探究才干在以后的招标中获得成功，使报价既能有很强的竞争力又能给企业带来预期的利润，到达双赢的目的。

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文章来源： 永年加固公司
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